Desde 2010, o turismo decolou na China, impulsionado pelo aumento da renda disponível e pelo apoio governamental ao setor. Surfando nessa onda está a Tujia, um site de aluguel de imóveis para temporada online. Fundada em 2011, a Tujia é frequentemente chamada de “Airbnb da China” por ter um modelo semelhante: conectar proprietários de imóveis a viajantes em busca de hospedagem. Mas também existem diferenças significativas entre as duas, principalmente em relação ao serviço.
Em apenas seis anos desde o seu lançamento, esta empresa da economia compartilhada já havia atingido um valor de mercado de mais de US$ 1,5 bilhão segundo o South China Morning Post, e esse era o valor ainda registrado em maio de 2025, provavelmente por conta da ausência de novas rodadas de investimentos). Entre os investidores que apostaram no negócio estão empresas americanas conhecidas como os fundos LightSpeed Venture Partners e GGV Capital (agora Notable Capital) e a plataforma de imóveis HomeAway (depois adquirida pelo Expedia Group), além de Ascott, de Singapura, e as chinesas All-Stars Investment e Ctrip. Ou seja, a Tujia conseguiu atrair tanto capital financeiro internacional quanto investidores estratégicos do próprio setor de hospedagem, combinando recursos, conhecimento operacional e acesso a canais de distribuição.
O crescimento do “Airbnb da China” é notável. Em 2015, ela tinha cerca de 300 mil propriedades em 250 destinos na China listados em seu site, e trabalhava em sua expansão global e 15 mil propriedades no exterior em mais de 100 destinos. Hoje, possui 2,3 milhões de imóveis anunciados, sendo 800 mil em mais de 400 cidades da China continental e o restante em 1.037 destinos internacionais, a maioria em Japão, Tailândia, Indonésia e Coreia do Sul. O crescimento de reservas em cidades menores foi de mais de 30% no início de 2026, comparado com o mesmo período de 2025 e o crescimento de estadias de 15 dias ou mais para as férias de julho de 2026 foi de 22% em relação a 12 meses antes, o que já revela um pouco de sua estratégia.
Entre seus fundadores estão Justin Luo, atual CEO, e Melissa Yang, que foi sua chief technology officer (CTO) até 2017 e continua sua acionista. Yang hoje atua no mercado de venture capital, sendo sócia-fundadora da Atom Capital, que investe em startups de inteligência artificial e tecnologia. Foi ela que deu esta entrevista a CKGSB Knowledge, o que nos permite entender os diferenciais da plataforma.
Qual foi a ideia por trás da criação de um negócio de aluguel de imóveis para temporada na China?
Do ponto de vista da oferta, a China é o país com o maior estoque de imóveis do mundo – há cerca de 50 milhões de imóveis desocupados na China. Todas essas casas não estão sendo utilizadas. Esse é o lado da oferta com grande potencial. Do ponto de vista da demanda, a Tujia está mais voltada para férias e, como você sabe, o PIB per capita médio da China tem crescido, então há uma demanda mais forte por férias. Observamos uma demanda forte e uma oferta suficiente, e foi por isso que a Tujia nasceu.
O consumidor chinês, e em grande medida o consumidor asiático, é muito mais desconfiado que o ocidental; ele pensaria dez vezes antes de se hospedarem na casa de um estranho. O que lhes deu a confiança para apresentar um conceito como este, que o consumidor chinês pode não aceitar facilmente?
Trabalhei nos EUA no ramo de viagens online por mais de uma década. [Notei] duas diferenças entre os viajantes chineses/ asiáticos e os viajantes ocidentais. Uma delas é a questão da confiança, porque, ao contrário dos hotéis, os aluguéis de temporada não são padronizados. A segunda é a expectativa em relação ao nível de serviço. Tenho amigos indianos que me disseram a mesma coisa que os chineses: quando as pessoas viajam, gostam de ser servidas. Quando meu marido e eu viajamos para os EUA, para nós é fácil levar o lixo para fora. Mas na Índia ou na China, eles não gostam de fazer isso.
Então, pensando nisso, o que a Tujia faz é o seguinte: primeiro, oferecemos serviços personalizados para clientes chineses. Segundo, para resolver a questão da confiança, temos também uma operação física: equipes locais que realizam o check-in e o check-out, e, no caso de propriedades administradas por terceiros, inspecionamos cada imóvel. Garantimos que todas as fotos sejam autênticas. Uma das preocupações que você pode ter é se as fotos correspondem à realidade. Se eu reservar, o quarto estará “reservado” para mim? Se, por algum motivo, o imóvel reservado não estiver disponível, a Tujia se responsabiliza por encontrar outra acomodação para o cliente. Ao oferecer esses serviços, adaptamos nosso produto aos usuários chineses.
Isso é muito diferente do Airbnb nos EUA. Esses serviços foram introduzidos depois do lançamento?
Não, começamos com isso. Percebemos que não podemos seguir o que funciona nos EUA ou na Europa. Precisamos adaptar nossos produtos aos nossos clientes.
Então, isso também exige muita mão de obra, em termos do número de pessoas que você precisa empregar.
Garantimos uma parte dos imóveis diretamente, e o restante, a maioria, é gerenciado por empresas terceirizadas. Por exemplo, em Pequim, uma administradora de imóveis gerencia de 20 a 30 apartamentos no Central Business District. Se alguém solicita o cadastro de seu imóvel na Tujia, designamos um profissional local para inspecionar os imóveis, tirar fotos e, em seguida, publicar os anúncios em nosso site. Se alguém reservar um dos imóveis que ela administra, receberemos uma comissão.
Você disse que oferece muitos serviços aos clientes. Que tipo de serviços?
Todas as nossas propriedades oferecem serviços, como limpeza. Isso depende da localização – às vezes a limpeza é diária, outras vezes a cada três dias. Depende da propriedade.
Temos algumas villas [o conceito italiano de villa] de luxo em Qiandao Hu, bem perto de Xangai. Essas são casas muito caras, projetadas por um arquiteto japonês muito famoso, então as pessoas gastam US$ 1.000 por noite lá. Cada vila tem um mordomo dedicado. Se você se hospedar lá, pode até pedir para que esses mordomos preparem o seu café da manhã.
Algumas de nossas propriedades estão em destinos turísticos, como uma bem perto de Tai Hu, um lago famoso em Suzhou. As pessoas vão para lá de férias, querem se divertir, então oferecemos bicicletas. Trabalhamos em parceria para oferecer aluguel de carros, se necessário. Realmente depende da localização, das propriedades específicas – nossos pacotes são diferentes.
Então, de certa forma, vocês são uma empresa de serviços com muitos desses serviços centrados no ser humano, como mordomos ou faxineiros. Isso os torna semelhantes a um hotel que oferece serviços de limpeza, restaurantes, chefs etc. A diferença é que vocês não controlam completamente toda a cadeia: é mais como se tivessem unidades autônomas em seu modelo. Basta uma pessoa que não seja tão boa no que faz para quebrar a confiança ou prejudicar a qualidade, certo?
Fazemos algumas coisas. Primeiro, somos muito criteriosos na seleção dos imóveis. Muitas vezes, as pessoas reclamam porque os próprios imóveis não são bons. Por isso, temos critérios bem detalhados sobre que tipo de imóveis podem ser anunciados no site. Fazemos inspeções pessoais e também acompanhamos de perto o feedback dos clientes – temos uma central de atendimento 24 horas por dia, 7 dias por semana, para reclamações. Nos esforçamos bastante para coletar feedback dos nossos clientes, principalmente em relação às avaliações negativas.
Consideramos uma avaliação insatisfatória aquela em que a satisfação geral é igual ou inferior a 3, numa escala de 1 a 5, ou quando o cliente diz: “Não vou recomendar este lugar aos meus amigos” ou “Não voltarei”. Às vezes, entramos em contato com os viajantes, mas sempre com o administrador do imóvel para garantir que tudo esteja em ordem e se eles têm um plano de acompanhamento. Em alguns casos, removemos esses administradores da nossa lista ou os colocamos em posições inferiores na lista, dizendo: “se você corrigir esses problemas, vamos melhorar sua posição”.
Os principais executivos chegam a se envolver nos treinamentos?
Sim, fazemos várias coisas. Algumas das propriedades são administradas por nós mesmos, então temos controle total sobre isso. E, na verdade, desenvolvemos nosso próprio SOP (sigla em inglês para procedimento operacional padrão) para o processo, para melhor atender os clientes. Para administradores de imóveis terceirizados, temos um workshop de treinamento.
Às vezes, se temos um imóvel nosso na região, os convidamos para participar, apenas para que aprendam como operamos nosso negócio. É um processo bastante trabalhoso, porque este é um setor de serviços. Você tem que fazer isso. Ficamos muito nervosos com cada reclamação.
\Como vocês estão gerenciando a expansão internacional?
No exterior, os destinos mais populares para os chineses são, na verdade, na Ásia, particularmente o Sudeste Asiático, como Tailândia e Indonésia, e depois Taiwan, Hong Kong, Coreia e Japão. Portanto, estamos nos concentrando primeiro nesses destinos populares.
Em segundo lugar, temos sido muito criteriosos na seleção de produtos que atendam às preferências dos viajantes chineses. Por exemplo, muitos deles viajam em família, então preferem propriedades maiores, como uma casa. Muitos chineses adoram cozinhar, então selecionamos propriedades com cozinha. Algumas pessoas viajam apenas para passear, então escolhemos propriedades próximas a pontos turísticos. Analisamos o tipo de propriedade que as pessoas desejam, bem como a qualidade da propriedade e os serviços oferecidos.
Trabalhamos com terceiros: por exemplo, existem alguns agentes locais na Tailândia. Eles inspecionam [e] obtêm imóveis. Analisamos todos os imóveis que eles têm, selecionamos os que nos interessam e trabalhamos com eles para oferecê-los a clientes chineses.
Na China, o boom do turismo incentivou outras empresas, como Maiyi e Xiaozhu, a entrarem nesse segmento. Como você avalia a posição da Tujia em relação aos concorrentes locais e às operações do Airbnb na China?
Não acho que a Tujia tenha concorrentes que disputem diretamente o mesmo mercado. Nosso foco e nossos clientes são diferentes. Outros sites de aluguel de curto prazo tendem mais para imóveis de baixo custo, enquanto a Tujia se concentra em imóveis de médio a alto padrão. O Airbnb está mais focado em turistas estrangeiros na China, enquanto a Tujia se concentra em viajantes chineses que viajam para o exterior .
O que significa ser um unicórnio neste setor?
Esse valor provavelmente mostra duas coisas. Primeiro, mostra que o investidor está muito confiante nesse mercado na China, na economia compartilhada de hospedagem na China. Além disso, demonstra grande confiança na Tujia. Na verdade, não nos importamos muito com valuation. Estamos focados no crescimento consistente do negócio. Se cuidarmos do negócio, o resto se resolve sozinho.
O site de reservas de viagens Ctrip é um dos seus investidores. Como vocês trabalham juntos na prática, além do investimento?
A Ctrip é a maior agência de viagens online (OTA, na sigla em inglês) da China, então é bem reconhecida. A Ctrip tem nos dado muito apoio. Se você acessar o Ctrip.com na versão chinesa, na seção de acomodações, há uma aba chamada Tujia. Ela, inclusive, gera tráfego para o nosso site.
[A Ctrip ampliou sua aposta na Tujia, passando de simples apoio em 2015 para uma integração corporativa total. Em 2016, a Tujia adquiriu oficialmente toda a divisão de aluguel por temporada e casas de família (homestays) da Ctrip e da Qunar (subsidiária da Ctrip) em uma fusão por troca de ações. Depois, a Ctrip passou a liderar as rodadas de investimento seguintes da Tujia, tornando-se uma das principais controladoras e parceiras estratégicas da plataforma.]
A parceria com a gigante americana HomeAway no início trouxe aprendizados especiais?
Há dois tipos de coisas que aprendemos com a HomeAway. A HomeAway era a maior plataforma de aluguel de temporada do mundo e está no mercado há muito mais tempo que nós, então aprendemos com a experiência deles. Embora a China seja diferente, o mercado de aluguel de temporada é o mesmo. A segunda vantagem é que a HomeAway tinha imóveis disponíveis no mundo todo, então pudemos selecionar propriedades dos anúncios da HomeAway e anunciá-las no site da Tujia.
Um dos desafios que o Airbnb enfrentou nos EUA foi a oposição da indústria hoteleira. Questões como em que categoria se enquadra esse modelo de negócio – não é um hotel, é administrado por indivíduos que são donos das casas. Havia questões como a tributação sobre a renda obtida com o aluguel de imóveis. Como você vê a regulamentação na China nesse aspecto?
Em primeiro lugar, a situação na China é semelhante à dos EUA e da Europa – o aluguel de imóveis para temporada não é uma área bem regulamentada, e o governo chinês desempenha um papel ainda maior nos negócios na China. É por isso que, desde o primeiro dia em que a Tujia foi fundada, temos colaborado muito de perto com o governo chinês. Firmamos nos primeiros anos acordos com mais de 160 governos locais na China. Por exemplo, nós trabalhamos com o governo de Sanya para criar uma associação de aluguel de temporada lá. Assim, ajudamos a estabelecer padrões para administradores de imóveis de aluguel de temporada, os categorizamos, melhoramos a qualidade e também pagamos impostos ao governo.
A segunda parte diz respeito à reunião executiva do Conselho de Estado que definiu que o governo chinês deveria se adaptar aos novos tempos e flexibilizar as restrições a novos negócios da “Internet Plus”, como os setores de aluguel de imóveis para temporada e aluguel de carros online. A Tujia foi a primeira a introduzir o conceito de aluguel de imóveis para temporada online na China, o que demonstra que o governo está se tornando mais favorável a esse novo modelo de negócio.
[Desde 2015, a regulamentação do setor avançou na China. Além de regras tributárias aplicáveis ao aluguel residencial, o país passou a estabelecer padrões nacionais para hospedagens do tipo homestay e diferentes governos locais criaram normas específicas para imóveis oferecidos por plataformas online. Além disso, em 2022, o Airbnb retirou todas as suas listagens da China continental e encerrou sua operação doméstica no país. A empresa passou a concentrar sua atuação na China em viagens internacionais de consumidores chineses, enquanto a Tujia permanece ativa no mercado doméstico chinês.]
Qual o futuro da Tujia ?
Sempre achei que a Tujia é, na verdade, uma plataforma de e-commerce, então sempre analiso a situação tanto pela perspectiva da oferta quanto da demanda. Oferta: existem 50 milhões de casas vagas, um número enorme – só para se ter uma ideia, tanto o Airbnb quanto a HomeAway tiveram mais de 1 milhão de anúncios em 2014, então temos 50 milhões de casas vagas. Se apenas 10% delas puderem ser colocadas em operação, isso já representaria mais de cinco vezes esse número. Portanto, o lado da oferta é muito promissor.
Do lado da demanda, o PIB per capita médio na China é de cerca de US$ 14.800, segundo projeção do Fundo Monetário Internacional (FMI). Se analisarmos o histórico de outros países, veremos que, quando o PIB per capita médio de um país ultrapassa US$ 5.000, viagens e férias passam a ter uma forte demanda. A Tujia se concentra no segmento de férias, com o tempo, mais pessoas querem viajar e os viajantes estão cada vez mais sofisticados. Conforme amadurecem, buscam experiências mais únicas, em vez de apenas passeios turísticos ou hospedagem em hotéis tradicionais. Portanto, acredito que haverá um grande crescimento tanto em termos de oferta quanto de demanda, e estou bastante otimista em relação ao futuro da Tujia.
